現役会計士が監査法人で体感したIPO営業の実態について!

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こんにちは、現役会計士そらです!

今回は、監査法人に入所しても若手スタッフが経験することは非常に少ない、営業活動(業務開発ともいう)について書いていきます!

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監査法人で営業活動を経験する場が少ない理由

そもそもの話ではあるのですが、監査法人で若手スタッフが営業活動を体験できない理由として、財務諸表監査は継続契約が基本となっているためです。

会社側が監査法人を変更する意思があるか、はたまた不正の疑いが強いときに監査法人が辞退するかといった事情がない限りは毎年同じ監査法人が財務諸表監査を担当するため、実質的に「今年も宜しくお願いしますね」というやり取りしかしません。

そのため、新規契約を是が非でも取りに行くということはあまりなく、今ある契約をしっかりこなすために人員を割くことに重点が置かれるので、若手は現場作業を任される訳です!

どれくらいの職階の人が営業に行くことが多いのか

厳密な定義はないと思いますが、感覚としてはマネージャー以上の方が営業を担当してますね!

マネージャーより下の職階の人は、ベテラン公認会計士であっても基本的に複数の現場の主査を担当しているので、営業活動よりも現場に注力することが求められているように感じます。

そのため多くの監査法人では、マネージャー・パートナーの職員から営業担当の職員を選抜し、その人たちだけで営業活動を回しているのではないでしょうか。(私の所属する監査法人もそうです。)

実際に営業活動を体験した感想

そんな営業活動ですが、私は縁あってとある会社へのIPO営業に帯同することができました!

せっかくの機会なので、実際の営業ってどんなものだったのか書いていきます。

従来の営業先はIPOセミナーの参加企業など

従来の営業先といえば、監査法人が主催するIPOセミナーに参加してくれた企業や、紹介を受けた企業が対象となっていました。

企業にとっては複数の監査法人からの営業を受けて、監査法人の規模や報酬金額を合い見積もりし、その中から好きなところを選ぶといった感じですね。

今年は監査法人側の立場が強い

しかしながら、今年は大手監査法人が新規上場案件の契約にストップをかけたことで状況が一変し、企業が複数の監査法人に声をかけ引き受けてくれるところを探さなくてはいけない状況となっています。

私が実際に帯同した営業先も同様の状況となっており、「そちらが見積を出してくれるなら今すぐにでも契約したい」といった感じでした。

まず会社の概要、業績、今後の予定スケジュールをヒアリング

会社と監査法人の強弱関係は前述のとおりですが、いずれの状況であってもやることは変わりません。

まずは営業先の本社に伺い、以下のことをヒアリングします。
・会社概要(事業内容、組織体制など)
・直近の業績
・翌年度以降の事業計画
・会社が予定している今後のスケジュール

これにより、会社が抱えているリスクや今後IPOを達成するにあたっての課題を共有し、短期調査(IPOに向けて短期間集中調査を行い、課題の洗い出しをする業務)を実施できるか否かを判断していきます。

監査法人側は、法人の概要や、短期調査を実施するとしたらどのようなスケジュールで行う予定か、などを会社に伝えていきます。

だいたいは想像できるかと思いますが、契約は監査法人内の案件会議等で審議されたうえで締結されるため、その場で決着することはありません。

経営者の悲痛な思い

内容としては上記のとおりですが、実際に営業の場に帯同して初めて経営者の悲痛な思いをモロに感じました。

私は普段現場にいる職員なので、新規上場案件の契約が決まるたびに「誰がそんなのやる暇あるんだ」と憤慨してましたが、社会的なインフラとして監査法人がある程度契約を受けないことには会社の行き場はない訳です。

私が帯同した営業先の会社も、大手監査法人で契約が決まっていたのに、新規上場案件の契約ストップを受けて、土壇場でてのひら返しされてしまい、一刻も早く契約してくれる監査法人を探している状態でした。

もちろん監査法人も資源が有限なので何でもかんでも八方美人的に振る舞うことはできませんが、できる限りはそういった企業に寄り添ってあげることが大事なんだと痛感するいい機会になりましたね。

なかなか体験できる機会はありませんが、チャンスがあれば皆さんも積極的に監査法人での営業を経験してみてください!

普段気付くことができない発見がきっとあります!

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